Die Zukunft des Immobilienmarketings in Europa

Die Prognose

Ein Immobilienmakler schließt im Durchschnitt fünf Transaktionen pro Jahr ab. Mit der richtigen Infrastruktur könnten es fünfzig sein. Das obere 1 % der Makler in den USA kommt bereits heute auf über 26 Abschlüsse pro Jahr.

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Das ist keine Technologie-Fantasie, sondern ein mathematisches Ergebnis. Wenn man einen der größten Zeitfresser des Berufs beseitigt, nämlich regelbasierte Arbeit, also Aufgaben, die festen Mustern folgen, steigt die Produktivität sprunghaft. Die Lücke zwischen 5 und 50 ist keine Frage von Talent, Ehrgeiz oder Arbeitszeit. Sie hängt davon ab, wie viel Zeit jede Woche in Arbeiten fließt, die ein System übernehmen könnte.

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Dieser Artikel zeigt, warum der europäische Immobilienmaklermarkt vor einem Umbruch steht, welche Geschäftsmodelle davon profitieren und wie Backbone zum unsichtbaren Marketing-Mitarbeiter der Makler wird.

Das Framework: Regelarbeit vs. Beurteilungsarbeit

Im Alltag eines Immobilienmaklers gibt es im Grunde zwei Arten von Arbeit: solche, die einen Menschen vor Ort erfordert, und solche, die Regeln folgt. Die eine bringt die Provision. Die andere frisst die Woche auf.

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Beurteilungsarbeit umfasst alles, was ohne menschliche Präsenz nicht funktioniert. Eine Immobilie in einem volatilen Markt bewerten. Die Zurückhaltung eines Käufers bei der Besichtigung erkennen. Aus einem Erstgespräch ein Mandat machen, aus einem Abschluss eine Weiterempfehlung.

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Diese Arbeit wächst über Jahre: lokale Marktkenntnis, zwischenmenschliches Gespür, Mustererkennung, die kein Modell replizieren kann. Der Markt hat das auf die harte Tour bewiesen. PurpleBricks, auf dem Höhepunkt mit 1,4 Mrd. £ bewertet, wurde am Ende für 1 £ verkauft, nachdem das Unternehmen versucht hatte, die Rolle des Maklers zum Commodity zu machen. Casavo investierte über 800 Mio. € mit dem Ziel, Makler komplett überflüssig zu machen, und musste das Modell aufgeben. Insgesamt flossen Milliarden in den Versuch zu beweisen, dass Makler ersetzbar sind. Das sind sie nicht.

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Regelarbeit ist alles andere. Wiederholbar, musterbasiert, regelgesteuert. Vergleichswerte recherchieren. Compliance-Dokumente erstellen. Besichtigungen koordinieren. Und vor allem eine der zeitintensivsten Kategorien: die Marketingproduktion.

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Immobilienfotografie koordinieren. Bilder bearbeiten. Beschreibungstexte verfassen. Grundrisse aufbereiten. Anzeigen für Portale formatieren. Social-Media-Inhalte erstellen. Markenrichtlinien anwenden. Exposés gestalten. E-Mail-Versand organisieren. Jeder einzelne Schritt folgt Regeln. Komplexen Regeln, ja, aber eben Regeln. Dieser Objekttyp, in diesem Markt, in dieser Preisklasse braucht diese visuellen Assets, in diesen Formaten, für diese Kanäle, in diesem Tempo.

Die Rechnung, die alles erklärt

Die Produktivitätszahlen sprechen eine klare Sprache.

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Laut der Mike DelPretes Analyse schließt ein durchschnittlicher Makler vier bis fünf Transaktionen pro Jahr ab. Eine kleine Gruppe von Top-Performern schafft deutlich mehr, arbeitet aber in der Regel mit Teams, Assistenzen oder geteilter Infrastruktur. Genau diese Unterstützung ist per Definition Regelarbeit.

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Was wir täglich bei unseren Kunden beobachten, bestätigt das Bild: Allein die Marketingproduktion verschlingt 15 bis 25 Stunden pro Objekt. Nennen wir es die Produktionssteuer: Es sind die Stunden, die jeder Makler bei jedem Objekt für regelbasierte Arbeit bezahlt, statt Beziehungen aufzubauen. Sie ist der größte Engpass für die Kapazität eines Maklers, und zugleich der am einfachsten lösbare, wenn die richtige Infrastruktur vorhanden ist.

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Reduziert man diese Produktionszeit um 80 %, gewinnen Makler das Äquivalent ganzer Wochen pro Jahr zurück. Zeit, die direkt in die Arbeit fließt, die das Geschäft voranbringt. Auf dieser Rechnung haben wir Backbone gegründet.

Warum KI die Nadel bisher nicht bewegt hat

Wenn Regelarbeit automatisierbar ist und die KI-Adoption rasant verlief, warum hat sich an der Produktivität nichts geändert?

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Die Zahlen sind zunächst einmal beeindruckend: 97 % der Maklerunternehmen geben an, dass ihre Makler KI nutzen. Die NAR Technology Survey 2025 beziffert die direkte Makler-Adoption auf 68 %, davon 58 % über ChatGPT. Kaum eine andere Branche hat KI so schnell angenommen.

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Und trotzdem: Nur 17 % der Makler berichten von einer spürbaren Verbesserung. 46 % sehen keinen Unterschied. Warum das so ist, haben wir in unserem Whitepaper zu KI und Konsistenz in der Immobilienbranche ausführlich untersucht.

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Die Antwort liegt in der Art dieser Tools. Der Unterschied ist einfach: Ein Copilot hilft einem Menschen, schneller zu arbeiten. Ein Autopilot erledigt die Arbeit selbst. Fast jedes KI-Tool in der Immobilienbranche ist heute ein Copilot. Ein Beschreibungsgenerator schreibt schneller Texte. Ein Foto-Editor verbessert Bilder schneller. Ein virtuelles Staging-Tool möbliert leere Räume schneller. Jedes dieser Tools beschleunigt einen einzelnen Schritt, schafft aber gleichzeitig ein weiteres Silo. Der Makler bleibt für die gesamte Kette verantwortlich: Koordination, Zusammenstellung, Formatierung, Branding, Distribution. Mehr Tools, mehr Logins, mehr Übergaben, und am Ende die gleiche Time-to-Market.

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PropTech hat ein Jahrzehnt lang schnellere Tools verkauft. Das System hat niemand gebaut. Genau diese Lücke wollten wir bei Backbone schließen. Und sie erklärt auch, warum 68 % Adoption nur 17 % Wirkung erzeugt haben: Die Branche hat Aufgaben optimiert, während das eigentliche Problem immer der Prozess war.

Wohin sich der Markt entwickelt

Das nächste Jahrzehnt wird Agenturen, die in Marketing-Infrastruktur investieren, von denen trennen, die abwarten. Die ersten Signale sind bereits sichtbar, in unterschiedlicher Form.

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Franchise-Netzwerke wie Engel & Völkers skalieren über 1.000 Büros, indem sie Maklern eine gemeinsame Immobilienmarketing-Infrastruktur bereitstellen, die kein einzelnes Büro allein aufbauen muss. Immoverkauf24, Teil des Scout24-Ökosystems, hat ein Modell entwickelt, bei dem Makler über ein einziges System auf Leads, Marketing-Tools und operative Unterstützung zugreifen, statt alles einzeln zusammenzustellen.

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Agenturen ohne integrierte Marketing-Systeme werden bei allen relevanten Kennzahlen einen wachsenden Rückstand erleben: Geschwindigkeit bis zur Vermarktung, Listing-Qualität, Markenkonsistenz, Makler-Kapazität. McKinsey schätzt, dass Automatisierung jährlich 400 bis 500 Mrd. € an Wertschöpfung im globalen Immobilienmarkt freisetzen könnte.

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Warum lösen dann die meisten Anbieter nur die halbe Aufgabe? Weil Immobilienmarketing kein reines Software-Problem ist. Es braucht Fachleute vor Ort, Qualitätskontrolle im großen Maßstab, Markenführung über Teams hinweg und automatisierte Distribution über alle Kanäle. Physische und digitale Ebenen, die als ein Prozess zusammenspielen müssen. Die meisten PropTech-Unternehmen haben nur für eine Seite gebaut. Beide zu verbinden, das macht den Unterschied.

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Agenturen bezahlen bereits für diese Arbeit. Was ihnen fehlt, ist ein System, das jeden Schritt, von der Aufnahme bis zum veröffentlichten Listing, zu einem durchgängigen Prozess verbindet. Genau das bauen wir bei Backbone seit sieben Jahren: die Marketing-Infrastruktur, die beide Seiten zusammenbringt.

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Der Fünfjahres-Ausblick

• 2026: Die Kluft zwischen Agenturen mit Marketing-Infrastruktur und solchen ohne wird messbar und spiegelt sich direkt in der Performance jedes Maklers wider (2x gegenüber dem heutigen Durchschnitt).
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• 2028: Die Marketingproduktion ist für Standard-Mandate vollständig automatisiert. Das System erstellt ein komplettes Multi-Channel-Marketingpaket ohne manuellen Eingriff. Spezialisten kommen nur noch bei Luxus- und komplexen Mandaten zum Einsatz, dort wo handwerkliche Qualität den Unterschied macht. Der Makler gibt Freigaben und konzentriert sich auf strategische Entscheidungen. Agenturen, die früh investiert haben, arbeiten bereits auf einem grundlegend anderen Niveau (5x gegenüber dem heutigen Durchschnitt).
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• 2030: Marketing-Infrastruktur ist unsichtbar. Eingebettet ins CRM der Agentur, aktiviert sie sich, sobald ein Mandat erfasst wird. Produktion. Branding. Distribution. Optimierung. Der Makler öffnet kein separates Tool mehr. Kein menschlicher Engpass. Marketing funktioniert wie Strom: Infrastruktur, die man nicht sieht, aber ein Ergebnis, das man sieht. 50 Transaktionen pro Jahr werden zum neuen Standard (10x gegenüber dem heutigen Durchschnitt).

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Auf diese Zukunft arbeiten wir bei Backbone hin. Eine Million beschleunigte Immobilienverkäufe pro Jahr, nicht indem wir Makler ersetzen, sondern indem wir ihnen den Freiraum geben für die Arbeit, die nur sie leisten können.

Was Backbone baut

Backbone ist die Marketing-Infrastruktur für die Immobilienbranche in Europa. Die Plattform vernetzt Bildspezialisten mit KI-gestützter Bildbearbeitung, Content-Erstellung, Marken-Management und Multi-Channel-Distribution, alles zugänglich über ein einziges System oder per API. 2018 in der Schweiz gegründet, betreut Backbone heute Tausende Agenturen in der DACH-Region, Frankreich, den Benelux-Ländern, Spanien und Großbritannien.

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